Aspettare di avere tutte le informazioni significherebbe restare paralizzati. Così il cervello decide subito, aggrappandosi al primo appiglio che trova, fosse anche un numero buttato lì a caso.
Prima gira la ruota (è "a caso"). Poi rispondi a una domanda di cultura generale. Vediamo se quel numero casuale ti resta appiccicato.
La ruota ha dato –.
Secondo te, la percentuale di paesi membri dell'ONU che si trovano in Africa è maggiore o minore di –%?
La risposta vera è circa 28% (54 stati africani su 193 membri ONU). Ma nell'esperimento originale di Tversky e Kahneman (1974) chi vedeva la ruota fermarsi su 10 rispondeva in media ~25%, chi la vedeva su 65 rispondeva ~45%. Stesso fatto, numero a caso, risposte diverse.
L'àncora non deve nemmeno essere sensata: un prezzo "barrato", un primo numero buttato lì in trattativa, una cifra in un titolo. Una volta piantata, tira la tua stima verso di sé senza che te ne accorga.